Prospection téléphonique : 5 astuces pour un argumentaire efficace

Astuce n°1 - Prendre un bon départ

On n'appelle pas un prospect comme on appelle sa tante Gertrude !
Je vous invite donc fortement à éviter les phrases ayant un style très approximatif comme "Allo, M. Dupont, comment ça va ?"

Préférez une présentation du type "Bonjour M./Mme Dupont, je suis prénom/nom de la société Durand"

Le débit ne doit pas être trop rapide mais l'appel suffisamment dynamique pour donner envie au contact de vous écouter.

Enfin dès cette première étape, assurez vous de parler à la bonne personne et prenez garde aussi de ne pas déranger votre interlocuteur.

Astuce n°2 - Annoncer rapidement la couleur

Vous n'êtes pas le premier et vous ne serez pas le dernier non plus à solliciter votre contact.

Soyez efficace dans la manière de présenter l'objet de votre appel.

Inutile de commencer avec de faux prétextes comme une enquête de satisfaction à laquelle votre contact aurait répondu il y a plusieurs jours; désolé de vous l'apprendre mais tout le monde connaît ces astuces et franchement c'est agaçant et surtout ça n'amène pas l'effet attendu.

Le temps est compté, soyez direct et clair !

Exemples :

"Je vous appelle car notre société réalise actuellement des travaux de rénovation sur plusieurs maisons de votre commune, souhaiteriez vous avoir des informations sur nos prestations ?"

"Récemment, vous avez assisté à une réunion, l'organisateur souhaite avoir l'avis des participants, avez vous quelques minutes à m'accorder pour que je vous pose 10 questions ?"

Astuce n°3 - Ne pas insister

Autant vous le dire tout de suite, la plupart du temps votre contact n'a pas envie de vous parler alors imaginez sa réaction en cas d'insistance des télévendeurs pour obtenir un RDV ou réaliser une vente !

Rebondir aux objections est une chose normale que l'on fait aussi dans la vie de tous les jours pour différentes situations.
C'est la bataille des arguments et des contre arguments.

Lors d'un appel de prospection, il est conseillé de ne pas contre argumenter plus de 3 fois.
Passé cette limite, de nouveaux contre arguments auront pour effet de fermer le dialogue.

Astuce n° 4 - Expliquer l'après prospection

Vous avez réussi à obtenir l'accord de votre contact, félicitations !

Et après ? Que se passe-t-il ?

Pour permettre au commercial d'aller jusqu'au bout de la vente, il est important de bien expliquer les prochaines étapes à votre contact.

Date, heure et durée du RDV, nom de la personne qui sera présente, documents éventuels à préparer; toutes ces informations sont essentielles et permettent au prospect d'éviter les mauvaises surprises et de ne pas avoir l'impression de subir la vente.

Simplicité et transparence : les maîtres mots d'une prospection réussie.

Astuce n°5 - Se quitter en bon terme

Vous n'avez pas réussi à convaincre votre contact qu'il passe à côté d'une offre ou d'un produit extraordinaire qui aurait changé sa vie ?

Il va falloir vous y habituer car cela va arriver beaucoup plus souvent que vous le pensez !

Votre déception est grande mais gardez à l'esprit qu'une réponse peut changer (ou pas).

Laissez à votre contact une image positive, il pourrait peut être reprendre contact avec vous dans quelques temps après avoir conclu que finalement il passe effectivement à côté d'une offre ou d'un produit extraordinaire !

Un mail accompagné de vos coordonnées et d'une présentation de votre offre est rarement refusé par les prospects; pensez y !